Vertriebsstruktur für eine Digitalagentur: 12 Retainer-Kunden in 6 Monaten

Ausgangslage

Die Agentur lieferte überzeugende Arbeit. Kunden kamen, weil jemand jemanden kannte. Einen eigenen Vertriebsansatz gab es nicht. Die Auslastung schwankte.

Herausforderung

Es fehlten ein klares Bild des idealen Kunden, ein strukturiertes Erstgespräch und ein Angebot, das sich in zwei Sätzen erklären lässt. Termine mit neuen Kontakten kamen zufällig zustande.

Vorgehen

1. Analyse: Wir werteten bestehende Kundenbeziehungen nach Branche, Projektart und Wiederkehr aus und leiteten zwei Zielprofile ab.
2. Aufbau: Wir entwickelten einen Neukundenansatz mit Ansprache, Gesprächsleitfaden und Follow-up.
3. Live-Coaching: Das Team übte in echten Kundengesprächen und erhielt direkt danach Feedback.

Ergebnis

Nach 6 Monaten gab es 12 Retainer-Kunden aus dem neuen Ansatz. Die qualifizierten Termine mit Neukontakten stiegen von 1 auf 4 pro Monat. Wiederkehrende Umsätze machen heute 15 Prozent des Gesamtumsatzes aus.

Fazit

Die Agentur führt Neukundengespräche heute nach einem festen Leitfaden und folgt einem definierten Follow-up.

Häufige Fragen

Warum braucht eine Agentur einen eigenen Vertriebsprozess?

Ohne Prozess hängt die Auslastung von persönlichen Kontakten und Zufall ab.

Was ist ein Retainer-Kunde?

Ein Kunde mit laufender, wiederkehrender Beauftragung statt einzelner Projekte.