Sales Operations bei einem IT-Dienstleister: Abschlussquote von 10 auf 22 Prozent

Ausgangslage

Der IT-Dienstleister aus dem Raum Zürich wuchs über Empfehlungen und Bestandskunden. Einen definierten Prozess für die Neukundengewinnung gab es nicht.

Herausforderung

Verkaufsgespräche waren auf Köpfe, Postfächer und Tabellen verteilt. Den Stand eines Gesprächs kannte meist nur der Inhaber. Anfragen wurden unabhängig von Budget und Entscheidungshorizont gleich intensiv bearbeitet. Grössere Offerten landeten beim Inhaber.

Vorgehen

1. Bestandsaufnahme: Wir erfassten alle laufenden Gespräche und sprachen mit den Mitarbeitenden im Verkauf.
2. Pipeline: Wir definierten Stufen mit klaren Eintrittskriterien.
3. Qualifizierung: Wir führten ein einheitliches Schema ein und etablierten ein wöchentliches Pipeline-Review.
4. Übergabe: Wir übergaben CRM-Konfiguration, Playbook und Zuständigkeiten an das Team.

Ergebnis

Die Abschlussquote stieg von 10 auf 22 Prozent. Der durchschnittliche Verkaufszyklus sank von 9 auf 7 Monate. 2025 kamen 8 Neukunden ausserhalb des Empfehlungsnetzes dazu. Das Team erstellt Offerten bis CHF 45'000 selbstständig.

Fazit

Das Team qualifiziert Anfragen heute nach festen Kriterien und führt die Pipeline selbst.

Häufige Fragen

Wie lange dauert der Aufbau einer Vertriebsstruktur in einem KMU?

In diesem Mandat dauerte es 7 Monate bis zur Übergabe an das Team.

Was gehört zu einer Vertriebsstruktur?

In diesem Fall waren es Pipeline-Stufen mit Eintrittskriterien, ein Qualifizierungsschema, ein wöchentliches Pipeline-Review, ein CRM und ein Playbook.