Operative Sales Leadership in der Industrie: Vertriebsteam von 3 auf 7 Personen

Ausgangslage

Die Geschäftsleitung wollte den Direktvertrieb ausbauen. Die Vertriebsleitung führte ihr Team bereits voll aus. Für die Einarbeitung von mehr als einer Verdoppelung des Teams fehlte die Zeit.

Herausforderung

Prozesse waren nicht dokumentiert. Neue Mitarbeitende lernten durch Zuschauen. Niemand verantwortete den Teamaufbau als eigenes Projekt.

Vorgehen

1. Dokumentation: Wir hielten fest, was im Bestandsteam gut funktionierte, und entwickelten daraus ein Onboarding mit Meilensteinen.
2. Testlauf: Die ersten Neueinstellungen durchliefen das Onboarding. Nach jedem Durchgang passten wir es an.
3. Interner Coach: Eine erfahrene Person begleitet seither neue Mitarbeitende im Alltag und entlastet die Vertriebsleitung.
4. Übergabe: Wir übergaben ein Leadership-Playbook an die interne Führung.

Ergebnis

Das Team wuchs in 10 Monaten von 3 auf 7 Personen. Neue Mitarbeitende sind nach 5 Wochen statt nach 3 Monaten voll einsatzfähig. Der Umsatz im Direktvertrieb stieg um 30 Prozent. Aus dem Bestandsteam verliess 1 Person das Unternehmen.

Fazit

Das Onboarding ist dokumentiert, ein interner Coach begleitet neue Mitarbeitende, und die interne Führung arbeitet mit dem Playbook.

Häufige Fragen

Wie lange dauert es, bis neue Vertriebsmitarbeitende voll einsatzfähig sind?

In diesem Mandat sank die Zeit durch ein strukturiertes Onboarding von 3 Monaten auf 5 Wochen.

Was ist operative Sales Leadership?

Führungsverantwortung im Tagesgeschäft auf Zeit. Das Ziel ist der Aufbau von Strukturen und die Übergabe an die interne Führung.