Fractional CRO bei einem SaaS-Unternehmen: Pipeline plus 70 Prozent in 18 Monaten

Ausgangslage

Im Vertrieb fehlte die Führung. Das Team arbeitete ohne gemeinsame Zahlen und ohne klare Zuständigkeiten. Der Pipeline vertraute niemand mehr vollständig.

Herausforderung

Das Team war verunsichert. Das CRM enthielt viele Leads ohne belastbare Qualifizierung. Für die Neukundenansprache gab es keine definierte Vorgehensweise. Die grössten Abschlüsse der Vergangenheit stammten aus persönlichen Kontakten der früheren Führungskraft.

Vorgehen

1. Stabilisierung: Einzelgespräche mit jedem Teammitglied, Klärung von Rollen und Zielen.
2. Ordnung: Bereinigung der Pipeline und ein einfaches Stufenmodell.
3. Wachstum: Definition von Zielsegmenten, Ansprache und Follow-up für die Neukundengewinnung.
4. Übergabe: Begleitung bei der Besetzung der festen Vertriebsleitung und Übergabe von Playbook und Prozessen.

Ergebnis

Die qualifizierte Pipeline wuchs um 70 Prozent gegenüber dem Mandatsstart. Der New-Business-Kanal wuchs um 60 Prozent. Während der 18 Monate verliessen 2 Personen das Team. Die Nachfolge wurde intern besetzt. Die Übergabe ist dokumentiert.

Fazit

Das Mandat endete mit einer dokumentierten Übergabe an die interne Vertriebsleitung. Playbook und Prozesse bleiben im Unternehmen.

Häufige Fragen

Wann lohnt sich ein Fractional CRO?

Wenn Vertrieb nicht mehr nebenbei funktioniert und eine Vollzeitführung nicht vorhanden oder nicht finanzierbar ist.

Wie lange dauert ein Mandat?

Dieses Mandat dauerte 18 Monate. Die Dauer richtet sich nach Ausgangslage und Ziel.