So wird gerechnet: Pro Quartal ergibt Umsatzziel minus gesicherter Umsatz die offene Umsatzlücke. Die bestehende Pipeline wird mit der Abschlussquote gewichtet. Was danach fehlt, geteilt durch die Abschlussquote, ist die zusätzlich nötige ungewichtete Pipeline.

Die Zahl der Abschlüsse ist eine Schätzung anhand des durchschnittlichen Auftragswerts, im SaaS-Modell je Umsatzart. Zeit bis zum Abschluss, Dealqualität, Churn und Kapazität des Teams werden nicht modelliert. Die Jahreswerte addieren die vier Quartale. Im SaaS-Modell bleiben Lizenzen und Services getrennt. Ein Überschuss in einem Quartal wird nicht automatisch auf ein anderes übertragen. Offene Chancen sollten nur in dem Quartal stehen, in dem ihr Abschluss realistisch ist.