Interim Sales Management: Führungsvakuum überbrückt, Team stabilisiert, Pipeline neu aufgebaut

Ausgangslage: Führungsvakuum trifft auf stagnierende Pipeline

Die Meier Logistik GmbH ist ein mittelständisches Schweizer Logistikunternehmen mit rund 90 Mitarbeitenden, das auf die Lagerlogistik und Distribution für Industrie- und Handelskunden im Raum Zürich spezialisiert ist. Das Unternehmen verzeichnete in den Jahren zuvor stabiles Wachstum — vor allem dank langjähriger Stammkunden und eines erfahrenen Vertriebsleiters, der das sechsköpfige Salesteam seit Jahren geführt hatte.

Als dieser im Herbst 2024 das Unternehmen überraschend verliess, traf das die Organisation hart. Die VR-Präsidentin, Sandra Meier, beschreibt die Situation offen: „Wir hatten über Jahre versäumt, den Vertrieb strukturell unabhängig von einer einzelnen Führungskraft zu machen. Als er ging, hatten wir kein Playbook, keine klare Pipeline und ein Team, das nicht wusste, wohin die Reise gehen soll."

Gleichzeitig stand eine wichtige Wachstumsphase an: Meier Logistik wollte erstmals proaktiv grössere Gewerbekunden in der Region ansprechen. Ein klassisches Empfehlungsgeschäft reichte dafür nicht mehr aus.

Herausforderung: Drei Probleme auf einmal

Saleseco übernahm das Interimmandat nach einem zweitägigen Analysegespräch. In der ersten Bestandsaufnahme zeigten sich drei strukturelle Schwächen:

1. Teamverunsicherung: Die sechs Vertriebsmitarbeitenden arbeiteten weitgehend eigenständig, ohne klare Zuständigkeiten, gemeinsame Kennzahlen oder eine geteilte Arbeitsweise. Zwei erfahrene Mitarbeitende erwogen intern einen Wechsel in andere Abteilungen.

2. Qualitätsschwache Pipeline: Das CRM enthielt über 200 Leads, von denen bei näherer Prüfung weniger als ein Drittel als aktiv qualifizierbar galt. Abschlusswahrscheinlichkeiten waren unrealistisch eingeschätzt, Nachfassprozesse fehlten.

3. Fehlende Neukundenlogik: Es gab keinen definierten Prozess für die Ansprache potenzieller Neukunden. Alle grösseren Abschlüsse der vergangenen Jahre gingen auf persönliche Netzwerke des ehemaligen Vertriebsleiters zurück — ein Risiko, das nun sichtbar wurde.

Vorgehen: Drei Phasen in sechs Monaten

Ergebnisse: Stabilität, Pipeline und zwei neue Verträge

Nach sechs Monaten konnte Saleseco das Mandat mit messbaren Ergebnissen abschliessen. Das Team war stabil und arbeitete zum ersten Mal nach einem gemeinsamen Prozessrahmen. Die qualifizierte Pipeline hatte sich auf 41% gegenüber dem Mandatsstart erhöht — bei gleichzeitig realistischeren Abschlussprognosen.

Innerhalb der Mandatsdauer wurden zwei neue Enterprise-Verträge mit Gewerbekunden abgeschlossen, die über den neuen Neukundenprozess identifiziert wurden. Beide Kunden hatten keinen Bezug zum persönlichen Netzwerk des früheren Vertriebsleiters.

Der neue, intern rekrutierte Vertriebsleiter übernahm eine strukturierte Organisation mit einem dokumentierten Verkaufsprozess, einem qualifizierten CRM und einem eingespielten Team. Sandra Meier zieht Bilanz: „Saleseco hat nicht nur überbrückt. Sie haben uns gezeigt, wie ein professioneller Vertrieb aussehen kann — und uns in die Lage versetzt, diesen selbst weiterzuführen."

Was diesen Fall besonders macht

Interim Sales Management wird von vielen KMU als reine Überbrückungslösung verstanden. Diese Case Study zeigt, dass es mehr sein kann: Bei sorgfältiger Planung und operativer Tiefe schafft ein sechsmonatiges Mandat nachhaltige Strukturen, die weit über die Anwesenheit des Interimers hinaus tragen.

Entscheidend war dabei die Kombination aus persönlicher Führungsarbeit mit dem Team und konsequenter Strukturentwicklung. Beides gleichzeitig zu leisten, ist nur möglich, wenn der Interimer vollständig integriert ist — nicht beratend von aussen agiert.

Für Schweizer KMU im Logistik-, Transport- und Dienstleistungsbereich, die mit einer ähnlichen Situation konfrontiert sind, bietet Saleseco denselben Ansatz: operativ, hands-on, mit klarem Fokus auf übertragbare Ergebnisse.